2019-12-24 10:26:03 点击数：
我们把交付分成了5个环节：
而在这些环节当中，这几个是80%猎头比较常见的盲点。
<一>选单定位：
“选单定位”这个环节很重要，也是一个职位的源头。我们说“方向不对，努力白费”，大家很容易抓住的是各种“硬件”，比如说工作年限、薪资、学历背景等等。但实际上大家很容易忽略的是像“胜任力”这样的“软件”。
另外，大家更多关注的焦点是在客户的“要求”，而其实如果往下再拨一层的话，会发现客户真正愿意买单的他的“需求”，真正能够让双方对这个职位满意，是候选人具备符合职位的胜任力，这个是衡量一个人是否真的匹配关键标准。
这样的软性条件，我觉得有时候甚至胜过一些硬件的条件，这也是交付流程中的关键。因此，如果在一开始，没有定位清晰的话，就比较容易跑偏。
举个例子来讲，比如说两个公司同样招一个销售总监，一开始他们的要求看上去是很像的，比如说都需要这个人有大公司的背景，或者这个人有过很强的业务经验等等，JD中所出现的内容看上去很类似。
但实际上你如果深入了解就会发现这两个公司，可能一个是要做新市场开发，另一个更多是在成熟市场，盘子不一样。
那前者的核心胜任力可能是需要候选人有很强的业务拓展能力、新团队组建能力、经销商开拓能力，那后者最重要的三个核心胜任力是：大客户维护能力、政府业务协调能力，以及团队的管理和发展能力。
所以你会看到虽然是同样Title的职位，类似的企业，但实际上由于它的情况不一样，所以它对胜任力的诉求可能是完全不一样的。
所以一个专业的猎头一定是去了解客户对职位的、对候选人胜任力的真正需求，而不是纠结于说客户明面上要的一些硬性条件，这个请大家注意。
另外一个，很惊讶的发现一个原本认为不应该是问题的问题：大家对一个职位的量化KPI（量化，量化，量化，重要事情说三遍）不够了解。KPI是评价一个人能否胜任这个职位的核心指标，也就是现在或者之前这个职位上的人衡量他的绩效的重要指标。也是界定这个人入门岗位之后是否能够存活，业绩考评的一个重要标志。
但很多人对这个指标的指数是缺失的，候选人进来之后，做到什么程度，完成什么指标，完成什么KPI能过试用期或者才能算是合格甚至优秀。这也是很多候选人会关心的问题。但大家如果仔细想想的话，很多职位上这个指标其实是稀里糊涂就过去了。
所以这个也再提醒一下，这个是属于硬件中很容易被遗漏的一点。
<二>寻访MAPPING：
随着人才的需求提升、客户的要求提升，光靠网搜的做法其实是越来越没有市场了，那么很多人就把目光瞄向了像mapping这样的一些手段。这是特别好的，因为mapping是一个特别重要，也是很综合的一个寻访技能。
回想之前自己在做猎头业务的时候，大概约有50%的业职位是需要做mapping的，因为那个时候大概一半职位是有预付款的。客户给你预付款的职位，你要提供一些增加附加服务：比如说提供一个mapping寻访报告。
或者是mapping业务单独收费，有时候客户需要做人才盘点，需要我们提供mapping业务，比如了解前20强公司某个部门的具体架构和人才情况，那么就会作为单独的收费项目来操作。还有是因为你在专精一些领域，需要去对这个职位、这个行业进行深挖，做到不遗漏不重复，所以我对mapping还是很有感情的。
发现很多人开始对mapping的热情，但前提是需要先搞清楚我们为什么要做这些事情？
有时候Why比How可能更重要。给大家提供一个参考，以下几点可以参考下，当然可能涵盖的不全，也欢迎大家补充其他mapping的理由。
为什么说要想清楚？因为mapping是一个寻访的综合技能，它结合了像转介绍、指南针、数据库等等类似技能。是很耗费人力物力的（所以才有单独Mapping项目收费这一说，初步统计，大概有15%的学员，自己团队做过专门收费的Mapping项目）。记得自己，包括很多自己的客户在做mapping项目的时候，可能要一个团队（或者是1个人放下其他职位）扑在这件事情上的，当然也根据项目的大小有不同的情况。
不少小伙伴有时候是陷入到了“为了做mapping而做mapping”的状况，或者是客户很随意地要求提供所谓的免费mapping的服务，但是职位上没有所谓的“双向承诺”。Mapping价值被大大低估，会让人有点心疼猎头呢。
在现在非常讲究效能提升&价值提升的环境下。mapping不是目的，而是为目的服务的手段。
请大家在对于mapping这件事情先理一理，分一下轻重缓急，然后让mapping真正能够帮助到你的业务提升和业绩增长。
<三> 推荐跟进:
在推荐跟进的环节中，大家有很多共鸣，喜欢“憋大招”，就是跟客户做了一个约定，比如说两天后给候选人这样的承诺，然后就没声音了，如果有结果，就在约定时间内给出去，如果没有结果就算了。很多人喜欢这样的做法，喜欢闭门干活，但是没想过客户有什么感受呢？
我们在课堂中，会进行种角色互换的练习。大家换位成了HR后，很多都说：“如果自己站在客户的位置上，其实还是蛮期待猎头能够给予及时的反馈。”比如说找人的进度是怎么样，甚至说现在遇到一些什么样的困难，我们商量一下解决的方向... ...
但是如果只是站在自己的角度上，可能很多小伙伴会有这样的想法：
“我不想去打扰对方，如果我没有结果的话，我就不好意思跟客户开口。”
“我不想问客户太多问题，好像显得我对职位不够了解，
或对这个行业不够了解，会显出我没信心或无知。”
其实这些“假设”或者说所谓的“执念”会困扰我们，而且会让双方都得不到结果。而且，有可能因为你一直不出现或者是最后一刻才出现，客户在等待的过程中可能会由于不安或焦虑，而去寻找其它的猎头供应商；或者是在这几天当中内部已经发生了很多的变化，但你却浑然不知。
我不知道你们有没有遇到过这种情况：你还在按照原来的既定方向找人，但实际上客户已经发生了内部的一些转换了，当你最后好不容易把人推出去的时候，客户说：
“对不起这不是我要的”
“我们已经有些变化或者有些新的流程了”
那么导致你和你的团队，包括我们做单的小伙伴们其实都会受到一些打击。
所以说作为跟客户对接的那个人，要定期及时跟客户沟通，比如说一天有1~2次的微信或者是电话的进展，比如说你们面了多少人，或者是也可以说说现在的情况。
比如说有一个学员，他说有一次团队为客户加班到晚上10:00，他就发了一张团队加班的照片给客户，表示这个职位对于团队小伙伴的压力挺大的，但大家热情很足，这个点还在工作。客户就很开心，说小伙伴很不容易，然后第二天还叫了个快递，送了一些小点心以表心意。
这其实是一种很好的互动关系，让大家能够彼此尊重流程，而且让客户你的服务不仅只是拿到一个结果，而是物超所值，让他能够实时地看到其中的动态，和你的态度！
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